Yenilikçi Satış
Gürcan Banger
Meslek odalarından, eğitim ve danışmanlık kuruluşlarından en fazla istenen eğitim başlıklarından birisi satış eğitimidir. Çünkü alışveriş denen sürecin mal ile müşteri arasındaki en önemli halkası satıcıdır. Satıcılık, özellikle gelişmiş ülkelerde en çok ilgi gören işlerden birisidir. Bugünkü yazımda bu konuda verdiğim eğitimler nedeniyle değişik kaynaklardan derlediğim notlarımı paylaşmak istiyorum.
Satıcılık ya da Satışçılık
Biraz güler yüzlü, konuşkan ve sempatik insanların yapmaya çalıştıkları satma işi satıcılık sanılıyor. Gerçek satı(ş)cılık; bilgiye, yaratıcılığa ve empatik iletişim becerisine dayanan bir yaşam mesleğidir.
Satı(ş)cılık; satmaya çalıştığımız her ne ise, onun özelliklerini karşınızdaki kişinin gerçek ve yaşamsal yararlarına dönüştürebilmek ve bu yararları en uygun biçimde dillendirebilme becerisidir. Bu nedenle; satı(ş)cılığın yenilikçilik (inovasyon) ile çok yakından ilgisi var.
Hangi işi yaparsanız yapın; satıcılık, yaşamınızın kaçınılmaz bir parçasıdır. Ama profesyonel satı(ş)cılık, günlük yaşamın sıradanlığı dışında profesyonel bir beceriler toplamıdır. Bir satıcının başarısı üç ana faktöre bağlıdır: Motivasyon, ilgi ve istek durumu; bilgi birikimi ve bilgili olma durumu; beceri zenginliği ve becerili olma durumu…
Kötü Satıcı
Kötü satıcı mutsuzdur. Sürekli bahaneler üretir. Problem yaşar ve çözmeye çalışmaz. Her şeyden kolayca etkilenir. Boyun eğme ile kaba güç kullanma arasında gider gelir. Sürekli şanstan ve şansızlıktan söz eder. Suçlama eğilimindedir.
Kötü satıcının hobileri ve özel uğraşıları yoktur. Bağımlıdır; takım çalışması yetenekleri kısıtlıdır. Okumaya, dinlemeye, öğrenmeye zaman ayırmaz. Bilmeden fikir öner sürer. Çalışma gücü düşüktür. Yaşama sevinci azdır. Daima zamansızlıktan şikâyet eder.
Kötü satıcı, yaşama tepkiler vermeye çalışır. Kolay vazgeçer. Çabuk pes eder. Yaşam şartlarını, başarı ve başarısızlığı doğru kavrayamaz.
İyi bir satıcı olmak, önce nitelikli bir birey olmayı zorunlu kılar. Eğer satıcılığı; “bir çorba parası kazanmak” veya “geçinecek kadar para kazanmak” mantığı ile yapma niyetindeyseniz, daha baştan kaybediyorsunuz demektir. Unutmayın ki; kilometrelerce uzunluğundaki bir yol, doğru bir adımla başlar.
İyi Satıcı
İyi satıcı mutludur ve mutlu olma çabasındadır. Bahane aramaz. Problem çözmeye yönelimlidir. Kolay etkilenmez. Etkileyicidir. Profesyonel ve dengeli bir davranış modeline sahiptir. Kendine güvenir. Şansın da, şanssızlığın da kendi davranış ve seçimlerine bağlı olduğunu bilir.
İyi satıcı olumsuzluk durumunda “Benim bu işte hatam nedir?” diyebilir. İyi satıcının ilgi alanları ve hobileri vardır. Okur, araştırır, sorar, dinler, öğrenmeye çalışır. Bağımsız birey olma niteliğine sahiptir. Takım ve toplum bilinci gelişmiştir. Çalışma gücü yüksektir. Yüksek yaşama sevincine sahiptir. İyi satıcı zamanı iyi kullanır. Yaşama tepki yerine cevap verir. Kolay vazgeçmez. Yılmadan dener. Yaşamdan, başarıdan ve başarısızlıktan ders çıkarır.
Satıcılık, Bilgi, Beceri ve İletişim
Bilgi, bir konunun anlaşılmasını veya bir konuda önce fikir oluşturulup sonra da tutum geliştirilmesini sağlayan girdilerdir. Satıcılık, iletişimdir. Doğru iletişim için kanalın doğru oluşması ve içinden doğru bilginin akması gerekir.
İyi satıcı; başta kendi iş alanı olmak üzere bilginin kaynaklarına erişmeye özen gösterir. İyi satıcı; sorar, iyi dinler, okur ve ilgi alanlarıyla ilgili eğitimlere katılır. İyi satıcılar; daha fazla bilgiye koşan, öğrenen ve öğrendikçe kendini yenileyip motive olan kişilerdir.
Hatırlamamız gereken önemli bir nokta var. Her türlü bilgiyi görünür ve kullanılabilir kılan, becerilerimizdir. Beceri, kişinin yatkınlık ve öğrenime bağlı olarak bir işi başarma ve bir işlemi amaca uygun olarak sonuçlandırma yeteneğidir. Bedensel ve zihinsel olmak üzere iki türlü beceriden söz edebiliriz. Becerilerimiz beş duyumuzu kullanma biçimimiz, hareketlerimiz ve konuşmalarımızla ortaya çıkar.
Beceriler, bizleri farklı kılan özelliklerimizi oluşturur. Nerede olursak olalım; becerilerimiz bizlerin sorun çözmesini ve yaşam ile daha kolay baş etmemizi sağlar. Beceri; çeşitli bilgilerin ve doğru olan hareket tarzlarının, yılmaz bir gayret ile yaşama dökülmesi ve pratik hale dönüşmesidir.
Satış Becerileri
Satış becerileri; büyük ölçüde insan ilişkilerine dayanan ve iletişim becerisi biçiminde genellenebilen, daha net ifade etmek gerekirse, empati kurma ve sürdürebilme becerisi biçiminde özetlenebilen becerileri kapsar. Satış becerileri kapsamında; duyarlılık, kendinin farkında olma, anlayış ve sabır, iyi ve aktif dinleme yapabilme, kısa, öz ve ilgi çekici ifade edebilme gibi beceriler kazanılıp geliştirilebilir.
Satış becerilerini kazanıp geliştirmede ilk engel, huyumuz ve alışkanlıklarımızdır. Bir başka engel ise korkularımız ve endişelerimizdir. Bir diğer engel ise yetersiz, eksik ve yanlış bilgidir.
