Küçük İşletme İle Para Kazanmak

Küçük İşletme İle Para Kazanmak  

Gürcan Banger

Para Kazanmak

BİR
Birkaç gün önce bir girişimcilik eğitmeni olan arkadaşımın da bulunduğu ortamda sürdürülen eğitimin gidişi üzerine konuşuyoruz. Eğitmen bazı katılımcıların taklit edilme çekincesiyle iş fikirlerini açıklamak istemediklerini söyledi. Eğitime katılacakların seçmelerini yapan bir başka arkadaş ise katılım için yapılan karşılıklı görüşmelerde de buna benzer durumların yaşandığından söz etti.

İş Fikri
Girişimcilik eğitimine başvuran kişiler arasında ilginç iş fikrine sahip olanların sayısı pek yüksek olmuyor. Genelde girişim fikirlerinin geleneksel iş alanlarında kilitlendiğini görüyoruz. Böyle bir durumda fikrin taklit edilme ihtimali de pek yüksek değil çünkü iş fikirlerinin büyük bölümü pek çok insanın akıl edebileceği türden oluyor. Girişimcilik alanında yüksek katma değerli, inovasyon içerikli, yaratıcı iş fikirleri olması ümit edilir.

Geleneksel ya da yenilikçi; İş fikri ne olursa olsun, bir iş kuruluşunun ilk adımı iş konusunu yeterince açıklığa kavuşturmak olmalı. Bu nedenle yeni bir iş kurmak isteyen kişiye ilk önerim, işi yeterli açıklıkta tanımlamaktır. Bu amaçla iş tanımı, bir sayfada –ki yaklaşık 200 sözcük yapar– yeterli açıklıkta yazılabilmeli. Ayrıca yazmak yeterli değil. Bu metni, fikri ‘taklit etmeyeceğine’ inandığımız güvenilir birkaç kişiye –örneğin yakınlarımıza, arkadaşlarımıza veya farklı alanlardaki uzmanlara– okutmalı. Okuma için seçeceğimiz kişilerde yaş, cinsiyet veya kültürel farklılık gibi unsurların çeşitliliği yararlı olur. Eğer onlar da okuduklarından yazdığımız tanımı çıkarabiliyorlarsa birinci adım başarı ile tanımlanmış demektir.

Para

Müşteri
Bir iş, gelir elde etmek için kurulur. Gelirin kaynağı ise piyasaya sunduğunuz ürün veya hizmetleri satın alacak olan müşterilerdir. Müşterisi olmayan bir iş olmaz. Müşterisi belli olmayan bir işin başarısızlığa uğraması hiç de şaşırtıcı değildir. Dolayısıyla daha başlarken hangi müşteri kitlesine hitap edeceğiniz konusunda net olmanız gerekir. Ayrıca sunduğunuz ürün ve hizmetlerin bu müşteri topluluğu için uygunluğundan emin olmalısınız. Ürün ve hizmetiniz ne denli kaliteli olursa olsun, bunun alıcısı yoksa ya da müşterinin istek ve ihtiyaçlarının tatminine hitap etmiyorsa beklenen son başarısızlık olur.

Müşteri demişken pazarın büyüklüğünü de dikkate almak gerekir. Müşteri olarak tanımladığınız topluluğun büyüklüğü nedir? Gelecekte sizin ürünlerinize müşteri olması beklenen yeni kişiler olacak mıdır? İşinizin başarılı olması –gelir ve kâr elde etmesi– için mevcut olması gereken en düşük müşteri sayısı nedir? Bu işin amacı olan geçimi sağlamak için satmanız gereken ürün ya da hizmet sayısı kabul edilebilir miktarda mıdır? Bu sorulara açık yüreklilikle doğru ve sağlam cevaplar verebilmek gerekir. Bunlara yeterli cevapları verdiğinizde işin kalıcılığı ve sürdürülebilirliği yönünde önemli bir adım atmış olacaksınız. Geleceği belirsiz bir iş başarısız olmaya adaydır.

Rakipler
Piyasa –muhtemelen– sadece size ait değil. Rakipler de var. (Rakip deyince düşman ya da hasımdan söz etmiyoruz. Bizimle aynı sektörde yer alan, ürün veya hizmet olarak benzeştiğimiz firmaları kastediyoruz.) Bunlar sizinkine eşdeğer ya da benzer ürün ya da hizmetler sunuyorlar. Ayrıca rakipleriniz sadece ürün veya hizmet olarak sizinkini andıranları piyasaya sunanlar değil. Müşterinin istek ve ihtiyaçlarını karşılamak üzere benzer tatmin sağlayan ürün ve hizmetleri sunanlar da olabilir. Çaya karşı kahve, gazoza karşı meyve suyu, çikolataya karşı fındık ezmesi gibi – örnekleri çoğaltabilirsiniz. Özetle; rakiplerle nasıl baş edeceğiniz konusunda da ön görüşlü, açık, kararlı ve planlı olmanız gerekiyor.

İKİ
Sattığınız mal ve ürünlerin pek çok üstün özelliği bulunabilir. Sizinki piyasada bulunanlara oranla daha kaliteli, daha çok fonksiyonlu ve daha ucuz olabilir. Ama ürün veya hizmetinizin özellikleri ve bulunabilirliği ile ilgili bilgi müşteriye ulaşmadığı sürece bunun fazlaca bir anlamı olmaz. Müşteri ürünün özelliklerini, fiyatını, nereden ve ne sürede sağlanabileceğini bilmelidir. Bilgisi müşteriye ulaşmamış bir ürün ya da hizmetin satış şansı da olmaz.

Müşterinin ulaştığı bilgiyi değerlendirmesi ise ürün veya hizmetin bulunduğu sektör ile de ilgilidir. Genelde son tüketim ürünleri seçiminin daha çok duygusal nedenlerle yapıldığı artık pazarlamanın ve iletişimin iyi bildiği konular arasında. Diğer yandan sınai ürünlerin satışı ise müşterinin daha fazla bilgilenmesi üzerine kuruluyor. Bu nedenle sınai ürünlerde kataloğun, bilgi veren İnternet sitelerinin ve teknik donanımlı satış temsilcilerinin önemi daha büyük.

Özetlersek; öncelikle ürün veya hizmetin müşterisinin kim olduğunu belirlemek birincil önemde… Daha sonra bu kitlenin büyüklüğü, onun ekosistemi, genişleme imkânları, ürüne bilgi ve mal olarak erişimi şekilleri hakkında donanmış olmak gerekiyor. Müşteri ile ilişki ve iletişim kurmak yol ve yordamlarının da önemli olduğunu ifade etmeliyiz.

Sermaye
Medyada zaman zaman çok küçük parasal miktarlarla büyük gelirler elde etmiş kişilerin başarı öykülerini okursunuz. Bir işte başarılı olmak için gerek ve yeter şart şu veya bu büyüklükte sermaye değildir. Ama kesin olan odur ki, bir işletmeyi kurmak ve işletmek için –iş fikrinin şartlarına göre az ya da çok– sermaye gerekir.

İş kurarken gerekli olan sermaye iki bölümden oluşur. İşi kurup ilk gün anahtarı çevirdiğimiz ana kadar gerekli olan parasal miktara sabit sermaye adı verilir. İyileştirme, genişletme veya fiziksel büyüme yaratmadığımız sürece bu parayı yalnız bir kez harcarız.

Sabit sermaye işletmeyi sürdürülebilir kılmak ve gelir elde etmek için yeterli değildir. Günlük tedariklerimizi sağlamak ve harcamalarımızı yapmak için ihtiyacımız olan finansal miktara işletme sermayesi adı verilir. Bununla hammadde alınır, işçilerin ücretleri ile elektrik-su-kira bedelleri ödenir. Yeterli işletme sermayesi yok ise bu durumda firma sahibi iş üretmekte ve ödemelerini yapmakta sıkıntıya düşer.

İşin kuruluşunda yeterli işletme sermayesi miktarını dikkate almayan girişimciler bir süre sonra nakit darboğazı yaşarlar. Böyle bir durumda banka gibi kredi veren kuruluşlara başvurulur. Ama iş dünyasında her şeyin olduğu gibi ödünç alınan paranın da bir fiyatı vardır. Alınan borç karşılığında –ana paraya ek olarak– kredi kuruluşuna faiz ödenir. Bu da işletmenin masraflarını artırıcı etki yapar. Özellikle düşük kâr oranı ile çalışılan işlerde kredi maliyetini dikkate almak gerekir.

Sermaye Kaynağı
Zor durumda kalındığında ilk aklımıza gelen atasözü genelde “Denize düşen yılana sarılır” olur. İlk bulduğumuz çözüm ile sorunumuzu aşmaya çalışırız. Muhtemelen bu çözüm en iyi hal yolu değildir. Bu nedenle zor bir durum karşısında aklımıza ilk gelen çözümün üstüne atlamak yerine akıl sepetimizdeki çözüm sayısını çoğaltmaya çalışmamız daha uygun olur. Çünkü seçim denen fiili yerine getirebilmek için tercih edebileceğimiz birden fazla seçenek olması gerekir. Örneğin finansal ihtiyaçlarımızı karşılamak için bankadan kredi alma yanında yeni ortak bulma, aileden ödünç alma, elimizdeki bir malı satarak paraya dönüştürme gibi seçenek sayısını çoğaltmalıyız.

Bu seçenekleri üretmiş olmak yetmez. Bunları belli kriterler koyarak ağırlıklandırmamız gerekir. Böylece seçenekleri kıyaslama imkânı oluşacaktır. Ancak bundan sonra akıllı bir tercih yapma imkânı doğar.

ÜÇ
Başkaları tarafından da yapılan geleneksel işlerin önemli bir engeli var. Bir iş yeri açmayı düşündüğünüz çevrede, sizin yapmayı düşündüğünüz işi yapan başka işletmeler bulunabilir. Bir lokanta, berber veya kuaför açmayı düşünüyor olabilirsiniz. Sanayi bölgesinde başka işletmelerin yapageldiği metal işleme gibi fason nitelikli işlerden birisini yapmayı düşünebilirsiniz. Küçük bir gıda işletmesi ile piyasada benzerlerinin olduğu süt işleyen bir işe sahip olmak isteyebilirsiniz. Sonuçta başka firmalarla rekabet etmek zorunda kalacaksınız.

Farklılaşma
Eğer iş yapma biçiminiz ya da ürün ve hizmetleriniz, başkalarınınki ile aynı özelliklere sahip ise rekabet edeceğiniz unsur olarak sadece fiyat konusu kalabilir. Bir işletmenin fiyat üstünden rekabet etmesi tehlikeli bir seçimdir. Sizin fiyat indirimleriniz, rakipleriniz –özellikle büyük rakipleriniz– tarafından iyi karşılanmayabilir. Onların karşı agresif atılımları sonucu, mevcut maliyetlerinizle göğüsleyemeyeceğiniz şartlarla karşı karşıya kalabilirsiniz.

Rekabette başarılı olmanın gereklerinden birisi, farklılaşmadır. Ya üründe ve hizmette ya da iş yapma biçiminizde bir farklılık yaratmanız gerekir. Hatta bu da yetmez. Farklılaşmayı işletmenizin önemli içsel özelliklerinden birisi haline getirmeniz gerekir.

Farklılaşma yaratma fırsatlarından birisi, rakiplerinizin boş bıraktığı alanları bilmek ve buna göre bir iş modeli geliştirmektir. Bu amaçla işe soyunmadan önce rakipleri, neyi nasıl yaptıkları konusunda izlemek akıllı bir yaklaşım olur. Örneğin bir lokanta açacaksanız ve üründe farklılık yaratamıyorsanız, yemeğin sunumunda bir yenilik oluşturabilirsiniz. Gene bu bağlamda farklı müşteri grupları için geliştirilmiş iş türleri yaratabilirsiniz. Lokanta örneğinden devam edersek, çevrenizde sadece genel amaçlı lokantalar varsa, çocuklara yönelik sağlıklı beslenme özelliklerine sahip ve çocukların ilgisini çekecek bir lokanta temalı iş fikri ilginç olabilir. Özetle; bir iş kurmak için yola çıktığınızda kendinize şunları sorun: “Müşteriler neden beni seçsinler? Benim işletmemin rakiplere oranla farklılığı nedir?

Tedarik
Kazanan bir küçük işletmenin ilk gereklerinden birisi ürün veya hizmeti uygun maliyetlerle oluşturabilmektir. Bunun önemli araçları arasında, iyi bir tedarik sistemi oluşturmak önemlidir. Örneğin süt işleyen bir küçük gıda işletmesi için, sütün iyi şartlarda tedariki vazgeçilmezdir. Gene bu bağlamda tedarikin toplam maliyete katkı unsurları olan taşıma ve saklama gibi çeşitli gider kalemlerini de dikkate almanız gerekir. Özellikle düşük fiyatlı ürünlerde imalat dışındaki genel giderler –maliyeti yükseltici etki yapmaları nedeniyle– önemle gözetilmesi gereken kalemlerdir.

İnsan Kaynağı
Gözlemlerim, pek çok küçük işletmenin insan kaynağı sağlamada sorunlar yaşadığını ortaya koyuyor. Bazı işletmeler, bünyesinde bulundurdukları anahtar önemdeki personeli kaybettiklerinde sıkıntıya düşüyorlar. Bu nedenle elinizde mevcut olan personel işletmeden ayrıldığında, bu açığı nasıl kapatacağınız konusunda seçenekler bulunmalıdır.

İnsan kaynağı sorununa karşı geliştireceğiniz temel ilke, işletmenizin insan bağımlı değil sistem bağımlı olmasını sağlamaktır. Küçük de olsa iş modelinizi geliştirirken bu noktayı dikkate almalısınız.

İşi Markalamak
Kendi soyadınızı veya ailenizin unvanını çok değerli buluyor olabilirsiniz. Ama işletmenize isim koyarken veya markanızı seçerken, müşterileriniz ve tedarikçileriniz tarafından kolayca hatırlanan ve akılda kalan isimler seçmenizde uzun erimde yarar olduğunu vurgulamak isterim. Örneğin yurt dışı ile iş yapacaksanız, yabancılar için telaffuz edilebilir uygun isimler seçilmesi son derece önemlidir.

Son olarak; işyeri seçimini doğru yapmanız gerektiğini unutmamalısınız. İş kurmayı düşündüğünüz yerleşimde, bazı yerlerin ‘şanssız’ olduğunu gözlemişsinizdir. Bu yerlerde çok hızlı bir iş değişimi olduğunu görürsünüz. İşyerinizi belirlerken, buranın (ulaşım, park yeri gibi çeşitli konular açısından) sadece sizin için değil müşterileriniz ve tedarikçileriniz için de uygunluğunu mutlaka doğrulamalısınız.

Paylaş:

duyguguncesi hakkında

Gürcan Banger, Eskişehir Maarif Koleji ve ODTÜ mezunu. Elektrik yüksek mühendisi (opsiyonu bilgisayarlı denetim). Business philosopher. Halen iş kültürü, yönetim, yeniden yapılanma, kümelenme, girişimcilik gibi konularda kurumsal danışman, iş ve işletme danışmanı ve eğitmen olarak çalışıyor. Raylı Sistemler Kümelenmesi'nde küme koordinatörü ve bizobiz.net'te proje koordinatörüdür. Düzenli olarak bloglarında ( http://www.duyguguncesi.net ve http://www.bizobiz.net ) yazıyor. Köşe ve dosya yazdığı gazete, dergi ve bloglar var.
Bu yazı Girişimcilik, İş kültürü, İşletme, Kobi kategorisine gönderilmiş ve , , , , , , , , , , , , , , , , ile etiketlenmiş. Kalıcı bağlantıyı yer imlerinize ekleyin.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir